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2011年11月15日15:07 | 中國發展門戶網 www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號：T|T

四、“供過于求”環境下鋼貿企業發展思路探討

根據上述分析可以看到，鋼貿企業的經營模式雖然在不斷完善和進步，但仍以單一的“賤買貴賣”為主。在“供過于求”時代，競爭主體趨于多元化，市場競爭將更加激烈，鋼貿企業單一的“賤買貴賣”銷售模式將失去競爭力。但同時也要看到雖然鋼貿企業的生存環境發生了變化，生存空間受到嚴重擠壓，但并未完全喪失。

首先，經濟發展暫時還離不開鋼貿企業。主要原因有：

（1）鋼鐵生產企業基本都是大中型企業，雖然管理規范，但管理體制僵硬，手續繁瑣，缺乏中小型鋼貿企業的靈活性；

（2）我國終端需求企業小而多，尤其是星羅棋布的鄉鎮企業，鋼廠的直供、直銷無法覆蓋。

（3）由于鋼鐵生產企業資金有限，生產與需求之間短期內無法實現無縫對接，尤其無法及時滿足零庫存需求企業的要求，鋼貿企業的蓄水池作用還需繼續發揮。

（4）部分需求企業在一定時期資金相對困難，往往得不到鋼廠的重視，需要鋼貿企業的資金支持。

其次，鋼鐵需求短期內將繼續保持增長。除正常的生產需求外，我國城市化進程還沒完成、基礎設施（包括鐵路、公路、機場）還不夠完善、中西部的振興與發展剛剛起步（如中原經濟區）、民生工程還將繼續建設（如“十二五”期間3600萬套保障房的建設）等都需要大量的鋼材，鋼材需求仍將保持緩慢增長。

在新的市場發展趨勢下，鋼貿企業與競爭對手相比，現有的經營模式既沒有資源優勢或價格優勢，也缺少新的服務理念，要想在競爭中生存下去，營銷模式亟待創新。

（一）提高管理水平是當務之急

我國的民營鋼貿企業，大多是家族企業甚至夫妻店、父子店，起點低，管理落后。2011年9月，中國物流與采購聯合會鋼鐵物流專委會聯合《現代物流報》對鋼貿企業的調查結果顯示，企業內部管理粗放，缺乏必要的服務規范和內部管理規程，物流作業效率不高，且大多數企業都存在冒險主義因素。這讓企業產生思維定式，不容易接受變化，創建新的贏利模式時，舊的管理結構就成了最大的障礙。鋼貿企業要想突破自己，首先要提高自身的管理水平。

提高管理水平可從以下幾個方面著手：首先要加強內部管理，完善管理制度，規范作業與服務流程。其次，制定合理的考核方案，提高員工的積極性和作業效率。第三，理順所有權與經營權的關系，實行放權、授權管理，大膽啟用具有創新意識的年輕人。

（二）加強供需深層次合作，提供多方位服務

鋼貿企業要想順利實現銷售，獲取利潤，牢固供需關系至關重要，可從以下幾個方面加強供需之間的密切合作：

1.推進物流配送與加工，走特色經營之路

近年來，鋼貿企業在物流加工方面做了不少嘗試，尤其是卷板開平，棒材下料方面，都取得不錯的效果，需要進一步擴展，讓物流加工繼續向生產領域滲透，分取生產領域的利潤。此外，物流加工可提高材料利用率，利用資源節省獲取利潤。同時，針對用戶需要進行加工，易于實現差異化供應，走出特色經營之路。

2.成為解決方案的提供者

“只有讓合作伙伴掙錢，你才能掙錢”,鋼貿企業可利用自身熟悉市場的優勢，加強與客戶的交流與合作，積極參與企業需求方案的制定，甚至為企業擬定和提供解決方案，讓用戶得到真正的實惠，這樣不僅加強了與客戶之間的合作關系，并可為鋼貿企業帶來不菲的銷售利潤。

3.積極開展貿易融資

近年來，市場上逐步開展的貿易融資既能彌補部分生產企業的資金短缺問題，又能充分利用鋼貿企業多余的資金，雖然風險相對較大，仍是一個可探索之路。

對于資金雄厚的鋼貿企業來說，可以通過選擇一些產品銷路好、資金困難的優質企業，在充分考察的基礎上，為其墊付一部分采購資金來增厚銷售利潤。當然，隨著業務的開展，從企業考察、到融資擔保、再到利潤分配各方面應逐步規范化，提高合作的可操作性。這也是流通行業參與下游行業的最直接的模式。但對中小型鋼貿企業來說，貿易融資風險非常大，所以在選擇對象時需要多加小心，以免血本無歸。

4.減少環節，控制不合理費用

控制供需之間不必要的費用是提高銷售利潤的最直接的途徑。在經營過程中，如果貨物不能直達就需要反復運輸，甚至迂回運輸，產生大量的運輸費用和裝卸費用，使本來就少得可憐的利潤蕩然無存，致使業務無法進行。鋼貿商必須加強供需合作，建立一部分穩定的終端服務網絡，形成供需之間的直達供應，壓縮或減少不必要的物流費用，使雙方受益。同時，直供還可以降低庫存，避免市場變動帶來的庫存風險。

（三）讓網絡改變現行交易模式

淘寶、當當等網上交易平臺的出現以及銷售額幾何級的增長，讓生活用品供銷突破傳統商業模式，成功實現了網絡對接。生產資料能否順利實現網上交易，把營銷引領到一個全新模式，是值得我們去思考的問題。

與眾多的生活用品相比，鋼材產品國家標準齊全，品牌固定，包裝易于規范統一，發展網上電子交易更具有利的一面。“電子盤”交易在搖搖晃晃中已走入鋼貿領域多年，但其科學性仍處在爭議中。在信息化和網絡化時代，積極推進“電子盤”的發展和應用，以其取代傳統的交易模式，給鋼鐵貿易帶來全新的革命，需要全社會的共同關注與探討。

推廣“電子盤”交易，必須在科學管理的基礎上。首先，應杜絕期貨市場上的過度投機；其次，應規范第三方支付系統；第三，對質量爭議、交貨異議應設立專門的仲裁系統，對信譽差或者專門進行坑蒙拐騙的企業嚴厲處罰，維護規范企業的利益；第四，合理布局配送中心。

此外，鋼貿企業在籌劃經營模式時，盡可能避開競爭對手的強勢，充分發揮靈活經營和蓄水池等優勢，如避開鋼廠易于實現直銷直供的品種，選擇一些需求廣泛的普通材作為切入點，如建材等。

五、總結

在“供過于求”的市場環境下，鋼貿企業所面臨的生存空間將越來越小，市場競爭越來越激烈。在壓力與機遇并存的多元化競爭格局中，鋼貿企業不僅要拼實力，還要拼服務、拼網絡、拼技巧。鋼貿企業要生存、發展，必須以提升自身管理水平為基礎，以不斷創新經營模式為手段，賦予“錢買貴賣”更多的內涵，謀求在激烈的市場競爭中的一席之地。（彭鑫 鄭州鵬宇特鋼有限公司）

 

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